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庚子战“疫”:至暗时刻相信曙光将现

卫东




2020年的这场疫情是大家始料未及的,不论是个人还是国家都可谓到了至暗时刻,在疫情之下我们十分紧张,但仍然要考虑在战胜疫情之后如何迎来曙光。

一、2019年市场回顾

2019年全国壁挂炉市场销售量约在390万台左右,较2018年同比增长34.5%。其中外(合)资品牌占到了市场的37%。比较值得关注的是冷凝壁挂炉占到了总量的9.3%,这种增长是笔者比较乐意看到的,对于推广冷凝壁挂炉现在有不少政策支持,例如在北京的房地产项目不允许销售二级能效的壁挂炉,虽然现在大多数地区并没有这种行政要求,但我还是希望冷凝壁挂炉的占比能进一步提高。

2019年全国净水市场销售额约335亿元,较2018年同比增长 -6.6%,笔者对于净水行业是比较看好的,在2020年应该会有所增长。其中外(合)资品牌占到了市场的18%,线上销售占到了22.7%,近四分之一的线上销售说明净水产品逐渐被广大终端消费者所接受,同时还说明线下的耗材、安装已经得到了解决,线上销售的模式应得到行业的重视。

2019年全国新风市场规模达187.1亿元,较2018年同比增长约17.6%。其中家装零售达到了38.5%,工程达到了61.5%,新风厂家对于工装市场应该更加关注。吊顶式新风占所有产品的78.5%,因此对于新风产品后续安装和耗材更换等服务需要进一步提升。

二、疫情对于舒适家居行业的影响

2003年,中国经济处于快速增长期,SARS造成全国经济损失下降0.8个百分点,约合1500亿元人民币,但并没有改变中国经济增长的大趋势。2020年,在主体经济缓行,中美贸易摩擦的经济环境下,波及面更广的疫情将对中国经济造成更深远的影响。

面对危机,我们需要冷静思考,客户需求不会消失,只会延后,如果方法得当,就能变危为机,但前提是能在疫情期间存活下来。

我们在去年底制定的目标,肯定会有所影响,甚至很多是无法达到,我们的现金流受到了很大的挑战,没有收入的同时,各项支出却并不能减少,不论是企业还是员工目前都面临巨大的经济压力。为了保障现金流,应该降低库存,适当调整工资结构,向厂家、总代、卖场寻求相应的支持。

疫情迫使大量的工程停工、积压,在复工以后我们有大量的工作要去完成,而我们的员工可能短时间内无法到岗,以至各项面对客户的服务无法到位。要努力活下去,人才是最大的财富,留住值得留下的人,因为没有时间重新培养。

面对疫情带来的影响,我们应该进行创新,开辟一些新的销售模式,比如线下+线上全渠道获客,要注重老客户复购与裂变。

疫情当前,大家困守在家中,不如利用这个时间抓紧学习,为自己充电,多与客户交流,加强联系。

三、2020年新风产业是否会崛起

普通客户眼中的新风是什么?通风、换气、新鲜空气、净化、杀菌等等,但对于新风产品的优劣往往不得而知,有的售价几千元,有的售价几万元,消费者对于新风的正确认识需要被教育和引导。笔者所认识的一个福州市经销商,一年仅新风的销售额能达到4000万元,这是非常了不起的,我们都很好奇,他哪来这么多客户?他告诉我,他之所以能做出如此业绩,缘于他在福州的同行们做了大量的前期宣传,使得很多消费者对于新风有了较深的认识,消费者来到店里不是在考虑是否该装新风,而是考虑该装何种价位的新风。

新冠病毒带来的疫情提高了大众对于新风的关注度,但并没有提升认知度。疫情是否会促使广大消费者去购买新风产品?恐怕还不足以形成购买。

笔者认为新风行业的兴起条件有以下几条:

1.客戶意识的培养,让客户知道新风对于健康的重要性,了解新风产品的重要价值,指导客户如何选择合适的新风产品。

2.新风行业的工艺、流程、售后是否具备条件,本地化的安装服务体系搭建。新风设备需要更换耗材、定时清洗,如果不能形成产业链便无法满足后期的服务工作,客户买的产品也无法使用,形同虚设。新风行业至少在同一区域内安装工艺、耗材产品能形成统一,如果产品之间不能通用,则无形增加了整个行业的成本。

3.在公装市场,要强调新风不是中央空调的末端,要打破传统的概念误区。要让房地产商知道,新风是一个专业的设备,并不是中央空调的末端。

目前新风行业里面缺乏领军品牌,当前新风行业还处于多品牌林立的完全竞争市场,我们需要也渴望领军品牌的出现。笔者所说的领军品牌并不是垄断 展阶段形成的行业标杆,让同行业有一个学习方向,带动、扩大行业板块,将市场蛋糕做大,希望现在这个阶段能出现一个领军品牌带领行业的整体发展。

现代新风行业的新型经营模式主要有以下几种:一是扁平化管理,二是多家代理商管理,三是综合服务商统一管理。笔者比较推崇第三种管理模式,将区域市场全权交给综合服务商,其对厂家负责,对该区域内所有的安装、售后、工艺流程负责,在区域内实现统筹安排,这样综合服务商也愿意在其区域进行一些投入,积极性更高。

笔者认为华中区域新风产业大规模的崛起有待时日,但对新风的未来抱有很大希望。

四、有没有变危为机的办法

疫情的出现,暴露了之前我们行业在服务上的一些问题。过去只要有一定品牌知名度,销售手段得当,总会有一定的市场收获,就算产品有一些问题,也可以及时维修,解决问题。可当疫情出现,所有人都不能出门,如果出了问题怎么办?如果当初我们选择的产品及其铺材,工艺安装都是符合规范的,那么出问题的概率就会小很多,这就体现了综合服务能力,经受各种危机、意外的考验的能力。

变危为机的前提是活下去,活下去需要具备哪些能力?

首先是学习能力,老板的学习能力和意愿决定公司进步的高度,老板和员工要共同学习,共同进步才能把事情做好。

其次是耐久力,舒适家居行业最后做的就是服务工作,所以需要持续不断提高服务意识。

第三是应变能力,市场不会一成不变,永远不变的是变化,创新是唯一出路。比如在疫情之下,是否能拿出新的销售办法?如果做不到,便只能困守在家中。

给终端经销商的几点建议:

思想工作:精神文明建设进入战“疫”状态,国家需要全体人民统一思想共克时艰,公司也需要员工统一思想共渡难关,要在精神上为复工做好准备,同时要关心员工的心理健康。

复工计划:做好人员、资金、劳保、物流、工作计划。要为员工准备好口罩等防护用品,要做好员工无法按时复工的准备。

有效培训:需要多渠道的学习,但大量无效培训是浪费时间和金钱,要针对好培训内容做好区分。

【文献标识码】D

【文章编号】1671-3362(2020)03-0062-02

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