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成人达己 跨界共赢 新思维重构产业新模式

江树国

疫情之下看暖通行业上下游产业现状

今年的疫情将会对企业招工带来更大的难度,成本必然进一步增加。材料成本随着行业生产要素的上涨也必将上涨,给生产企业带来压力。政府近期不断出台各种金融稳定政策,不准银行抽贷、撤贷、压贷,这对企业来说是好消息。

信息爆炸的时代,企业如何才能从大量的信息中突围,让目标客户群体清晰、准确、及时地获取企业的信息不是一件容易的事。近几年暖通行业突然多了很多展会、论坛、协会联盟会议、自媒体等等,企业的市场部如何评估这些活动和媒体的实际价值已成新课题,宣传推广费用也是企业很高的一部分成本。暖通行业企业还应重视科研,加大创新投资。

生产企业在市场端最重要的资源就是渠道,近年渠道建设变化很大。过去,每个区域市场有几十家在当地有影响力的代理商,每个厂家销售人员只要集中精力服务好几个代理商即可完成公司的任务,而现在互联网经济向深水区发展,货源、客户信息等资源获取越来越容易,信息更加对称;同时在国家大众创业万众创新号召下,渠道创客化。两个因素叠加导致每个城市都有几千上万家暖通企业,这时候对于厂家每个城市办事处在有限的资源条件下,建立自己有效的渠道网络就显得比较辛苦了,而对于核心渠道支持也难有大的力度,必然导致渠道根本没有忠诚度了。所以对厂家而言区域市场有效渠道反而少了。

综上所述,对于上游厂家而言,需要更加清晰自己的品牌定位,比如天加空调突出自己的末端优势,申菱的定制化特种空调优势,使其在激烈的市场竞争中脱颖而出,而且这样的厂家在市场活动中也有着清晰的选择,尤其重视系统客户群体的精准活动,打造企业的特殊“IP”,精准链接行业渠道和终端客户。如果用一只螃蟹的图形来表达上游企业的现状,那么企业老板要在眼睛向前看的同时,另辟蹊径,横着走,找准适合自己企业发展的差异化路线,在同质化竞争的行业红海中错位发展。

对于下游的渠道商的现状,笔者试用一只小蚂蚁的图形来分析。

首先,老板是蚂蚁的大头,要带领企业明确经营方向。暖通行业是一个非常大的一个产业,是社会发展刚需产业,经销商可以分为工程商和舒适家服务商,经营代理什么样的产品,决定了企业能够链接什么样的客户群体。比如,做工业冷却塔的,一般链接的就是大型工业企业;做高大空间厂房采暖设备的,链接的就是些大型的国企、外企和一些上市公司,只有这样企业才会投入那么多的资金来提升生产车间的舒适度,而这样的客户群体对做工程创业的老板来讲,才是企业的优质客户。对于舒适家方向的经销商来讲,你链接的客户就是每家每户的老百姓和家装类公司。企业经营方向决定链接什么样的客户群体,也就决定了老板需要积累什么类别的产业资源,来推动企业的发展。

第二,对于经销商而言最难的就是资金,即这个蚂蚁的脖子,对企业而言卡脖子最要命的就是资金。建筑行业只要有钱垫,基本就不缺活,事实上每个工程老板的资金基本都是垫在项目上的,能抵押贷款的也基本抵押完了。但是垫出去资金什么时候能收回来就不那么好说了。经济不景气会导致项目回款越来越慢。

第三,这个蚂蚁的胸腹部就是企业团队。公司要想良性发展离不开强大的售前、售后支持团队。

第四,小蚂蚁的腰部就是财、税、法、险。在财务、税务、法务、保险这些基础层面,企业要有底线意识和红线意识,用正规专业的服务团队来规范企业的底层运行机制,合理规划企业的财務制度、税务体系、法务意识和保险保障。财、税、法、险是企业的腰,只有老板勒紧了腰带关键时刻才更有劲。

蚂蚁肚子是企业成本群,如展厅成本、工资成本、各种杂费、库存成本,还有坏账风险。

经销商企业靠着自己“大脑袋”拖着企业负重前行,还要时刻控制速度,跑猛了脖子受不了,被资金卡着。还要锻炼强大的身体,整合强大的团队,以更好地落地执行公司的项目。还要管好自己的小腰,关键时刻才能不掉链子。把肚子减下去,合理控制必要成本,砍掉负资产,轻装前进。

新型平台思维重构传统暖通行业

现状下暖通行业如何发展?笔者认为,应按照蚂蚁的生活习性抱团儿发展,有大体系分工协作的。笔者用四年来摸索出的“海牛”模式深入探究如何用新型平台思维重构传统暖通行业。

金海牛平台定义为聚焦区域市场、精准服务产业链上下游的线下服务平台。这里面的关键词是区域、线下,这是根据暖通产业的特点决定的,因为暖通行业是标准的TOb型行业,即必须通过本地的、专业的暖通公司去服务C端客户,并且这个中间b端商家不可省略,所以我们其实对标的就是传统的消费型互联网平台,专门服务区域市场的经销商和厂家的分公司,打造区域性、专业突出的行业生态集聚区。

平台愿景是做中国最好的产业落地服务平台,厂家要渠道,渠道商要产品,平台必须满足上下游企业实际利益诉求,帮助上下游企业对接落地对接,从而让上下游企业低成本、高效率地通过这个平台去链接融合。我们理解这个平台实际上是一个产业路由器的概念。一端集聚区域市场的工程商、渠道商,同时另一端整合吸引外部的更多好的产品,好的技术,也就是聚合两头儿,打通对接的桥梁,促进产业链上下游企业的融合,助力下游商家更好地服务C端客户,这样起到一个桥梁纽带的作用。

平台的基本功能可以阐述为以下几个方面。

1.作为线下服务平台,每天组织各种活动,从私董会、主题沙龙、行业论坛,再到行业展会,通过活动把行业内的这些商家集聚起来,这是基础作用。

2.制造商通过平台做一些精准招商推广活动。

3.助力厂家的资源对接。

4.鼓励好的产品留在园区。线下做行业集聚的产业园区,园区用一整层楼来做暖通行业的线下共享展厅、共享的会务接待,楼上集中办公,从而实现一个行业在一个线下的园区里的资源互通、集约发展。展厅遵循的原则是同类同档排他性入驻的原则,也就是一个档次的产品只能进一家。

5.搭建线上的B2B易货交易商城,所有厂商都可以展示。线上的空间基本免费提供,类似淘宝的专卖店,方便这个城市商家更快捷精准找到企业。线上的商城是区域市场细分行业的信息市场,起到企业黄页的作用。除了展示功能,又加了一个结算系统,类似于商场的购物卡,具备锁客的功能,在我们这个商城上使用易货交易结算金豆,同行业上下游之间的交易结算过程中可以用一定比例的金豆来结算。

6.资源错配。我们行业越来越强调专业化、系统化解决方案,但一般的经销商甚至厂家都很难有全面的系统方案解决能力,所以可以通过平台共享共建,高端的人才、研发、实验检测等基础设施,就可以通过共享来分担成本。

7.鱼群效应,数量越大则质量越大,经销商抱团之后会形成一个非常强大的一股力量。形成合力,共享大单。

平台依靠集聚产业资源实现自身赢利

以上提及平台的7个功能,而平台的第八个功能,是平台自身,靠什么赚钱?

第一就是发掘行业痛点盲点,引入解决方案股权投资。第二个盈利方向是跟行业的一些上市公司谈合作。第三个盈利方向是做行业资源导出,盘活产业园区,打造行业集聚基地。以下举例详细描述行业集聚基地盈利模式。

2018年5月10日海牛双创基地正式启动。经过之后的一年半的运营,园区其他能够改造成办公楼的仓库也陆续改造成办公楼。2019年园区入驻企业的税收贡献1300多万元。

通过这个园区的实际建设和运营,平台积累了一定的园区运营经验,更重要的是摸索出行业外的相关利益方的痛点和需求,从而平台向更高的维度去站位和思考,把利益圈画得更大,也使平台在行业外部找到了更大的利益来源,整合资源后在回头看行业内部服务就更简单了,更充分地发挥平台行业集聚的效应。

政府也看到了平台的成长性和对双招双引实际作用,希望平台再升级,做更大的产业园区,集聚更多的产业资源。

2019年笔者把“海牛暖通平台”升级成“金海牛平台”,并把海牛模式复制到舒适家、暖通、给排水、消防、智能化、装修、餐饮、家电等九个细分行业。我们在每个细分行业里都找了一个行业从业时间20年左右,行业上下游企业都比较认可,有服务意识和平台思维的人,来做这个行业的产业平台,复制海牛模式。当然这个平台的股权是平台主自己的,跟金海牛平台之间是兄弟连的合作关系。借用海牛的平台模式和各方面的资源,短期内迅速搭建自己行业的细分专业平台。后面我们也将把“海牛模式”跨界复制到更多的To b型的行业,逻辑是一样也是相通的。

在服务行业企业的过程中我们形成了自己独特的“S2b商业模式”,整个的模式我们研究最多的就是b,而谁是b呢?就是每一位能成为老板的人。而每一位boss之所以能做老板,那么一定有自己的特长,在他的原来的维度里一定是那优秀的20%,才能成长为老板。至于b怎么To c我们不用替他想,因为每位老板都有自己的渠道。但B如何能做好自己的企业就不容易了,它需要很多资源的支撑。比如说,他需要一个大的形象店,这也是很多舒适家行业的老板都有的,就是必须有个大大方方的形象展厅才行,才更有利于线下体验型营销形成订单。

传统卖场模式必将进行大变革,产业结构必将重构。创客化的老板们是非常重要的群体,有可能成为今后的主流渠道。

在很多一线和强二线城市土地已经变成稀缺品,产业却越来越少,就业、税收都变成棘手的问题。所以现阶段政府希望通过土地这个核心资源来发挥招商引资的作用。地产公司已经习惯快速周转的住宅开发套路,而商业地产一般去化周期长、难度大,所以产业勾地的项目一般都是跟外部有资源的机构来合作,地产投资,产业方提供产业资源并承担相应的产业资产去化难题,并承担政府要求的产值和税收。所以平台后续也在跟多家地产公司和政府的城投公司沟通产业地产联合拿地的项目合作。也就说为平台的3.0模式一定是跟工业地产相结合的产城一体模式,更大维度放大平台资源。

平台通过服务创造更多行业资源互通的机会,但不从基础买卖层面获取利益,从而保障平台跟平台上企业之间经济利益的错位,企业才更愿意用平台区发掘更多的资源,提高自身的市場竞争力。平台的利益来自于产业资源集聚带来的增值,从产业平面外围的园区运营开发、政府的招商引资奖励、项目投资等维度来获取利益,而这个利益远远大于买卖所能带来的利益。所以平台才更有动力,更心甘情愿地为行业企业提供服务,用外部的税收返还等政策再反哺平台企业。

成人达己、错位赋能、合作共赢、错维盈利的理念,是平台可持续快速发展的一个重要原因。所以平台短短四年时间,每年向上的迈一个台阶。渠道越多、越畅通对产业链企业的帮助就越大。线上平台就是B2B易货交易平台,是我们今年的重点工作,争取打造出一个简单实用的区块链金融交易场景。

以上是对平台第三个赢利方式的阐述。

第四是供应链金融,这个是为了解决总代理型企业的资金痛点的玩法,平台准备拿出几百万元的资金做劣后,同时政府针对市级孵化器有一个1000万元创投基金支持,然后把这个基金放到银行,银行再加十倍左右的杠杆。用这个基金做供应链金融。

第五是技术转移交易。高校科研院所有着大量知识产权期待转化,但是大部分离市场要素比较远,所以我们希望来自于市场里的课题需求与高校科研院所的创新能力相结合,做有针对性的知识产权转化,提高转化成功率,也解决市场上厂家研发能力不足的难题。

第六就是平台独创的会、展、消一体化的新型市场模式,顺应产业互联和创客化的经济发展趋势,重构传统行业交易结构,推动行业进转型升级。

【文献标识码】D

【文章编号】1671-3362(2020)03-0064-03

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