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单纯买展位的时代已经过去,未来需要更多价值

彭春雨 徐梦迪

今年的秋糖在泉城济南举办,作为2020年第一场也是唯一一场线下展会,企业主们用产品创新带来活力,经销商们跃跃欲试寻找新机会。热闹之后,我们往往会忽略这群为盛会做出努力的人,他们就是承接展会的展商。

印有“选饮品,就上品饮汇,让厂家少花钱,让经销商多赚钱”字样的旗帜在华美达酒店现场飘扬,300多家企业参展,其负责人任未希事无巨细、亲力亲为。

为了更加深入地了解本次秋糖,本刊记者约到了任经理并进行了一次采访,从她的角度,我们不只对展商有了更多的了解,也看到了一个更多元的秋糖。

在任未希看来,平台的发展离不开三个关键词:专业化、差异化和价值感。从细分开始,走向专业化

“最早我们纯粹就想打造一个饮料区,做行业细分化,把不同的产品聚集在一起,让经销商和厂家的对接更集中、更高效。”这是品饮汇创办的初衷,后来在实践中品饮汇慢慢发现,这个行业也在逐步专业化、更精准,这也倒逼着团队不断优化,学习更多行业内的东西。

好在品饮汇大部分员工都是一线销售人员,这样的出身让他们更加了解客户,能够想客户所想,甚至比客户自己还要了解客户。任未希表示:“我们常常会思考客户的需求点在哪里,比如他在展前是不是就已经能够招商;他的品牌宣推是否需要策划公司的导入;他的新品开发有没有迎合趋势;我们甚至会帮客户拍产品写真照,让他先有颜值卖点。展会现场的布置怎样可以增加交互式体验,我们也会给些建议,包括帮他对接经销商、对接渠道……只要是我们想到的能够为客户树立更好的企业形象的都会去做。”


品饮汇已经对展会有了专门的营销模式,从招商、接待到最后送走经销商,项目分工化,对自己的板块负责。任未希觉得,这个行业所谓的专业化,就是将来大家都各司其职,企业负责打磨产品,提高产品力;经销商负责钻研渠道,不断延伸;而连接工作就交给展商,从签订合同的那一刻,服务就开始了,专一才能专业,如此才会形成一个平台商、企业以及经销商的良性闭环生态圈。细节才能体现差异化

疫情也对招商和服务工作造成了一定影响,不过品饮汇团队反应及时,抓紧转战线上。同行们都是3月份之后才开工,品饮汇团队则是2月份就开始上班,一个月的时间开发出了小程序并进行线上宣传,很快入驻的企业就有1500多家,而且都是免费的。

今年品饮汇还在经销商端做了大量的工作。据任未希介绍,前期招商邀约之后,品饮汇建了15个线上服务群,解答一些通用问题,对提前报名的经销商,品饮汇负责提供住宿服务。等到经销商来到现场的时候,可以乘坐品饮汇的大巴车直达展会,二三十辆大巴车分配在各个站点,一切为经销商服务,这些小细节也在经销商群里收到了正面的反馈。

同时对企业端也增加了很多新东西,比如直播,白天有专业主播在现场对经销商、企业进行产品展示、品牌宣传,晚上展会结束,还有专家和企业代表的交流直播。通过展会的契机全方位地反映企业的所思所想以及对行业的洞察。

“每一次、每一天展會结束,团队都会做复盘,未来像这样的细节服务,我们也会延续。”这些做在前面、做在细节之处的工作,也是任未希理解的品牌差异化,“很多品牌都在打差异化,但是真正的差异化往往来自熟悉中的惊喜。一定不要怕麻烦,别人想到了但是没有做到的,我们做到了,就是差异化,这很有可能成为客户选择我们的理由。通过做品牌、做软实力、做增值服务,才能产生信任,增强客户的黏性。”与客户共生才能激发价值

提到和客户之间的关系,任未希认为其实就是8个字:相融共生,互相成就。共生是因为大家都在同一个生态圈,产业链的上下游其实是相通的,需要双方、多方朝着一个目标共同努力,这个行业才能良性发展。她还用了一个很形象的比喻:我们在一起是十指紧扣,而不只是手拉手。

展商能够对企业赋能,但也不是万能的,除了有过硬的产品,同时企业自己也要在宣传上下功夫。她举了个例子:“现在一些新兴的企业做得很好,比如今年的广东葡口和山东养力多,团队年轻也有格局,展会现场自己设置了一些暖场,拿着牌子喊口号去吸引经销商注意力。对这些企业,我们也更尽心尽力,比如在大巴车上提前放置产品、宣传页,让他们更容易成为经销商的选择。”在采访中,记者也了解到这两家企业的招商效果,两天半的时间已经确认招商30多个。

对客户的选择,任未希认为平台也有说“不”的权利:“一些三无产品是坚决抵制的,食品安全是放在第一位的。而像战狼、男狮、哇噢等一些我们认为是后起之秀的品牌,平台也会做一些政策方面的支持或是优惠,倾斜更多相应的资源。”

“我们一直提倡只有大家的价值观一致,才有可能达成合作,大家共同在生态圈里去赋能、去贡献自己的那一份力量,才能激发价值。而对价值观不一致的,可以缓一步甚至不去合作。这样整个生态才会是良性的、可持续的。单纯买展位的机会主义时代已经过去了,未来一定是长期主义。”

一年一度,糖酒会还在继续,这场盛会也在不断演变和进化,品饮汇只是糖酒会这个大系统的一个缩影。未来我们能看到哪些新式产品、创新企业、市场走向,还需要多方一起,用专业化、差异化来营造一个更良性、更有价值的生态。

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