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盯紧20%的客户

郝金红

法国人希克·拉姆蒂朗大学毕业后,在朗尼出版社做推销员。出版社规定,推销员的薪水与业绩挂钩,每多推销出一本书,就可以多得一份报酬。为此,希克工作十分卖力。每天一大早,他都会带着订单,背着一大包样书,去寻找客户。

第一个月,希克联系到了50名客户,并与他们建立了合作关系。但是,在盘点自己的销售收入时,希克发现,一个月忙下来,自己仅仅拿到了500法郎的销售提成。如果再这样下去,养家糊口都成問题。

希克通过总结发现,上个月的收入,有400法郎来自10名客户。也就是说,第一个月80%的收入,竟然来自20%的客户。而这个月自己却对每一名客户都花费了同样的精力。

在第二个月月初的公司例会上,希克做出了一个令其他同事大吃一惊的决定:“上个月我建立了50名客户源,但是,我想把其中40名客户转给你们,我只留下20%的客户。”白白捡来一些新客户,其他同事当然不会拒绝这样的好事。

于是,从第二个月开始,希克在发展新客户的同时,将主要精力都放在那20%的重要客户身上。而对于新发展的客户,他会仔细甄别,然后再选出其中20%的重要客户进行密切联系。如此一来,希克制定出了一个“盯紧20%”的客户联系法则。其带来的好处是,第二个月,希克就赚到了2500法郎,是第一个月的5倍。后来,随着重要客户的增长,希克的收入也成倍增长。5年后,积累了一定资金和稳定客源的希克,自己开了一家出版社。这个希克,就是如今全球第四大出版商法国马帝尼耶出版公司的总裁。

旅途中的胜景太多,不可能一一阅尽,聪明的游客都会选择其中最美的去欣赏。干事业亦要学会择重取之,用心专一,把精力用在最为重要、最见成效的地方。

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