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太航时代:从“带货”到“创货”

刘岳学


我是搞技术出身,一直琢磨在这个短板上,找到突破口

拉个伴儿一起裸辞

 

北航毕业后,我先后在中国航空技术进出口有限公司、美国动力学仿真公司和西门子公司3家干了2年多,了解到中国航空产业虽发展迅速,但在部件级上与最先进的国外技术比,还有较大差距,比如伺服(精确控制)系统与导航系统,就是我国无人机部件技术领域的短板。我是搞技术出身,一直琢磨在这个短板上,找到突破口。

2013年12月8日傍晚(我现在都清楚地记得这个时间),我在工作中认识的一位朋友,提出需要一款高性能的光纤惯性测量单元产品,并说这个产品只有瑞典一家公司在质量上达标。我问这个产品干什么用?对方说为某型缩比大飞机的试验提供技术支撑,摸索出更精确的飞机飞行姿态信息,对于改进飞机控制率算法有帮助。

那位朋友还说:“虽然只是一个产品的引进,但参照众多技术公司‘贸-工-技发展路线案例,这个产品引进有可能就是第一阶段‘贸的开始,就是创业梦的开始!”

这番话像一把火,扔在我创业梦想的干柴上,腾一下燃起来。积蓄很久的“成立公司,独立创业”火热岩浆,被这个看似并不很成熟的机会激得喷发起来。这天,我到西门子工作刚2周,我没犹豫,第二天下午交了辞职报告,头也没回地走出西门子大厦。

在北京一无所有的我基本等于裸辞。冬日傍晚格外冷,不断吹来的阵阵寒风,也在不断提醒裸辞可能带来的困难与未知。但可以为创业做第一次努力的兴奋,坚信努力总能战胜前进路上所有困难的信念,还是让我充满了斗志!


2014年1月16日,我们正式与瑞典公司签订了合同,与国内的银行签订了对外付汇业务协议,与国际物流公司及货代公司签订了合作协议……

 

辞职当天,我找来一直想跟我合作创业的一位知己,对他重复了一次说了无数遍的开公司创业想法,并郑重说:“这次不是‘常立志的磨嘴皮子空谈,而是‘立长志的扑下身子真干!”经过四五个小时的深谈,我成功地劝他也裸辞,我创业路上有了个伴儿。

20多天后的12月31日,我们俩拿到了用50万元注册资本成立公司的工商证件,激动地大喊:“太航时代,将成为一家优秀的航空航天技术服务公司!”“客厅文化”做成瑞典大单

理想很丰满,现实很骨感!

剛成立的公司只有两个员工:作为总经理的我,以及作为副总经理的伙伴。我们俩相视一笑,在一套租来的楼房里,把客厅和次卧改成50平方米的大厅作为办公室,开始和外国公司对接。开业第一天,我突然意识到,成立公司只是形式上的开始,距离完成第一单业务,顺利地实现产品引进还有很远的距离。


不止车载记录仪研发成功,公司投入500万元研发的导航系统及伺服机电系统,也在2019年初用于多型无人机及无人车。欧洲人美国人垄断的产品,中国人也能做了!

 

完成第一单业务最关键环节,是尽快与那家瑞典公司联系,在他们众多产品中,选出最符合我们客户技术需求的那种,并合规地把产品引进到国内。我们这个初创公司,与一个国际成熟公司的合作肯定很难。为了让对方认可我们技术实力,相信我们是一个技术型公司,我俩重启学习模式,从产品端学习开始,每晚学到深夜3点,饿虎扑食般翻阅导航惯导产品理论,了解行业发展概况,弄清需要引进产品的各个指标,渐渐有了知己知彼感觉。一周后,我们反复和用户讨论,确定了技术指标,给瑞典公司发了第一封邮件并打了第一个确认电话,剩下的时间就是在等待中度过了。过了一周,瑞典公司回复了邮件,说我们提出的技术指标可以实现,愿意为我们定制产品。

第一个商业大单,拿下!

我和伙伴坐在小区楼下小饭馆里,用两盘小菜庆祝我们成功的第一步,感叹只有两个人的公司,真的也可以抓住机会啊!

2014年1月16日,我们正式与瑞典公司签订了合同,与国内的银行签订了对外付汇业务协议,与国际物流公司及货代公司签订了合作协议……第一单业务就这样如期变成现实。这天晚上,我俩选择了烤串作为庆祝公司第一单业务的庆功宴。我说了一句话至今记得:“美国人有‘车库文化,在租金低廉的车库里,创造了微软、惠普、迪斯尼、苹果等许多名震世界的企业。咱们要有‘客厅文化,在出租房的客厅里,创造中国企业新天地!”以“贸”养“技”

完成第一单业务的兴奋劲儿,很快就过去了,新的忧虑与迷茫尾随而来。2014年,国家提出“大众创业、万众创新”理念后,瞬间涌现出大量的创业者,驱动资本涌向互联网等行业,但航空产业被忽视。我与很多朋友每天必谈的话题是,我们后续业务在哪儿?如何在竞争中活下去?公司往哪个方向奔?

由于经常与欧洲的公司合作,看多了欧洲的百年中小型公司的潜力,看多了欧洲人尤其是德国人的严谨。我经常说,希望咱们公司能够成长为一家百年公司,不求大,但求好,能够在经历了各种挫折后成为行业佼佼者。经过苦思,我们确定了公司发展目标和策略:

——目标:做一个自主造血,百年长青的公司(百年老店);

——策略:稳扎稳打,从客户需求和新产品开发两个方面开始,双管齐下。

我们公司第一次提出了“新产品开发”这个战略目标。有人说,实现这个目标需要花费很多研发资金,可以引进风险投资资金。我不同意,因为风险投资主要是挣快钱,对新产品研发这种慢工细活不感兴趣,我们研发资金还是要靠以“贸”养“技”。

我们又招了一位新员工,3人又开始了以第一单业务模式为蓝本的整合模式。每年全国有几十个航展会,我们几乎一个不落,带回一沓子产品说明书并整理成册,外文的还要翻译,经过简要的设计、排版,印成2本共80多页的产品说明书,再背上这些说明书,走进全国各地的航空研究所,找间会议室开讲坛推销产品。有的客户对产品提出问题,我能回答的现场回答,答不了的赶紧记下来,回去找答案。几年下来竟集结成一个几万字的文档,存在笔记本电脑里。有问必答,使我成了一个航空产品销售专家,赢得了客户信任。有一年,一家客户向我们订了156套用于飞机翅膀开合起落板的伺服电机。这笔大单占了我们公司全年营业额的40%。

3年中,我们给中国航空、航天、兵器、船舶等十几个研究所提供产品及服务,为国内的无人机、无人车和自动驾驶行业提供了大量的优质产品及良好的服务,实现了公司的自主造血。2017年,我们公司鸟枪换炮,从出租房搬进北京望京一栋写字楼里,租了200平米办公房,又招了十几个从事航空专业的才子。“贸-工-技”路线的“贸”,已经被我们做出来了。围着不锈钢锅攻关

小富即安是很多创业者遇到的诱惑节点,一旦走到某个舒适区,要选择走出来继续前进是要很大决心的。

2017年,一些军工客户提出,为了防止国外公司卡脖子,停止供应一些关键产品,希望我们提供的产品能越来越国产化,能有越来越多的自主可控,能有越来越多的保障服务。这时,公司引进的精兵强将,也对未来充满新期待。在这双重因素推动下,我们决定,从“贸”过渡到“工-技”阶段。

自助者神助。2018年初,一家与我们长期合作的用户,希望让我们研发用于记载大货车车况和行车轨迹的车载记录仪,并要求这个记录仪不仅能随时向大本营指挥大厅发送车况信息,还要被别人截获不能破译,并能在通过涵洞、高原等通信信号微弱的地方,也不丢失并发回车況信息。

这种记录仪的硬件好办,半年多就做成了,难办的是软件“生”不出来。软件是硬件的“思想者”,谁来孕育这个思想者呢?我想到了一位在一家网站编游戏程序的软件工程师,请他吃饭并问他能不能挑战这个难关。这位工程师听了很兴奋:“我在网站编游戏都腻了,愿意‘尝鲜!”我说:“你干脆加入我们团队吧!”工程师有些犹豫。我说:“带你去看我的客户。”这家客户在北京郊区有个基地,几十辆大货车一字排列。我对工程师说:“一部车载记录仪价格近20万元。这个客户在全国各地有1000多部车,如果都安装我们记录仪,就是2000多万元营业额。这还没算两三年后全部更新换代和平时维修费用。”工程师眼睛亮了:“我买轿车攒了几年钱,有你这记录仪一台就够了。”我说:“客户用一部记录仪,相当于给公司开回一辆轿车,用1000部就开回1000辆轿车。”

我还向他介绍公司有个奖励有贡献者的“期权股池子”,这个池子占公司总股份20%。只要技术和销售人员干得好,自掏少量的资金,就能购买池子里更大股份。

这位工程师很快入伙了。

以前,大货车通过涵洞、高原等通信信号缺失或微弱的地方时,车况信息丢失至少10%。这位工程师和其他技术人员一起,拿来一口不锈钢锅,扣住记录仪,发现丢失的信息比货车通过涵洞、高原等地更严重,便围着这口锅日夜攻关。思路堵了、身体累了,被我带到洗浴中心泡泡澡,去去疲劳,转换思路。一个月后,难关攻下:记录仪遇到无信号或信号微弱,自动停发车况信息;等信号出现时又自动发送。

记录仪安装到大货车上试验了一年多,车况信息100%不丢失。

不止车载记录仪研发成功,公司投入500万元研发的导航系统及伺服机电系统,也在2019年初用于多型无人机及无人车。欧洲人美国人垄断的产品,中国人也能做了!

创业是一种精神,更是一种人生态度。每次想起当初的选择,就觉得人生当搏就须搏,莫使光阴空度过。在创业路上,有无数酸甜苦辣的体会,始终相信付出越多收获越多。2020年已经到来,想起7年的历程,想起太航时代配套服务的各种大型无人机、遨游在太空的通信卫星、行驶在路上的自动驾驶车辆,想起一起奋斗的兄弟们,想起曾经的所有,只有一个体会——创业是一件灿烂如星的美好事情!

责任编辑:王新伟

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