从代工仔到全球顶流,这四个中国智能品牌做对了什么?

马霖

从代工到孵化出自主品牌,这四家公司抓住了物联网浪潮的机会。

在位于东莞、中山和深圳的三个工厂,深圳佳比泰智能照明公司的20条生产线每日稳定运转着。

这里的每一条产线一天可以生产约5000个智能灯泡、灯带、开关等产品,其中五条产线负责佳比泰蒸蒸日上的自有品牌業务。自2015年来,印有佳比泰自主品牌Logo的智能照明产品就源源不断地被运往美国、欧洲,在这家传统上以代工为主的公司,自有品牌的销售额已经占到总营收的三分之一。

佳比泰有广泛的代工客户群,但总经理张文彬并不满足于现状。他在2012年之前就意识到,代工业务从本质上来讲是缺乏核心竞争力的,像佳比泰这样的中小企业,难以匹敌大企业成规模的产品开发能力,而代工厂如果没有做成很大规模,在竞争迭代中生存空间就会越来越小。

为了企业的持续生存,2012年张文彬带领团队主动寻求突破,从传统LED市场转型切入智能照明领域,又于2015年创立自有品牌,继续强化自身的差异化优势。

2016年,佳比泰开始与国际化IoT企业涂鸦智能合作,其创新速度、生产效率和海外渠道进一步提升。如今通过跨境电商渠道,佳比泰年营收规模已超过3亿元。

从代工转型做自有品牌,从传统制造扩展至智能产品业务,在中国这个制造实力雄厚的国家,这样的转型案例还有很多。

本文就讲述了四家中国中小企业从传统制造中转型升级、踏入智能消费品浪潮的故事,它们无一例外,都创立了代表中国制造的自主品牌,也通过与涂鸦的合作互动让智能产品行销海内外。

转型,向国际市场迈进

2012年起,随着Wi-Fi、物联网技术的发展,智能家居市场进入到快速发展时期。2016年-2017年,亚马逊、百度等企业推出智能音箱产品,打开了智能产品的新流量入口,智能家居产品进入爆发期,IoT和AI生态圈也越来越成熟。而随着涂鸦这样的开放平台上线后,智能产品的落地时间持续缩短,也带动了生产销售成本的降低。

如今中国智能消费类产品每年的出口额在1000亿元以上,其中智能照明和电工类产品占比超过80%,是智能消费品的绝对主流。

与佳比泰的路径相似,宏泰祺也是一家代工起家的公司,不同之处在于,宏泰祺2012年之前做的是笔记本电池、电源代工生意,随着这个市场逐年式微,公司董事长张庆标毅然转型至照明领域。2017年,张庆标和团队开始将产品线从传统LED照明拓展到智能照明和智能小家电,并以此为契机创立自主品牌Maxcio。

数字化技术的发展扩大了照明产品的想象空间。传统灯具在开关和调节颜色时,需要走动去设置,或者通过遥控器来控制,如今通过Wi-Fi、蓝牙、App的控制,可以做到语音控制、远程操控等功能。目前智能产品已经成为宏泰祺业务的重中之重,主攻的跨境电商业务在2020年带来了10亿元营收,其非智能产品大大减少,宏泰祺也不再做代工业务。

在做自有品牌的四年多时间里,宏泰祺遇到不少挑战,最大的挑战在于如何研发出解决客户本质需求的产品。佳比泰也曾遇到类似的问题,由于没有做足消费者调研,团队看好的产品,后来并不好卖,在实现产品的过程中不断试错,最开始时甚至投入产出不成正比。

与涂鸦的合作则为两家公司解决了不少难题。涂鸦的一大优势是全球成熟的渠道,能够提供丰富的业务合作机会,让中国的制造企业更充分地了解海外消费者的需求,研发出适销对路的产品。同时,依托涂鸦的海外拓展能力,它们也减少了市场投入,将有限的资源集中于产品开发。

此外,涂鸦也提供给合作企业各个国家的行业技术标准,相当于为企业搭建了产品框架,企业只需要在框架里设计、填充想要的功能。涂鸦的底层框架拥有Google Home、亚马逊Alexa这些智能硬件设备的认证,将API开放给中国的制造企业后,企业可以根据定好的标准去开发功能。

以宏泰祺为例,这家公司生产的智能灯泡、灯带、小家电等能够直接接入Google Home 和Alexa。在涂鸦平台的支持下,宏泰祺得到了亚马逊公司的认证,在亚马逊平台上销售产品时可以标明Alexa标识,获得亚马逊的流量支持,进而带动宏泰祺的产品在国际市场上的销量。

对于佳比泰这样有嵌入式软件能力以及软硬件开发能力的企业,涂鸦也提供了其他可能性,佳比泰可以作为涂鸦PaaS开发者,为涂鸦生态里的其他企业提供服务。

研发,听从市场的声音

涂鸦能够为开发者节省90%的开发时间,降低传统企业转型去做智能化产品的难度,企业只需要将大部分精力付诸于产品本身的功能实现。对于这一点,萌牛智联也感同身受。

与佳比泰和宏泰祺相比,萌牛智联是一家更年轻的公司,成立于2019年,2020年将产品线从传统照明扩展至智能照明,合作品牌包括了全球第二大照明品牌朗德万斯(LEDVANCE)、欧洲前10名的老牌照明品牌西凡尼亚(SYLVANIA),以及欧洲各国知名头部超市品牌。

萌牛智联常务副总郜盛夏告诉笔者,“如今的照明产品已不再仅仅由照明硬件构成,它已经融入到软硬件结合的智能家居大范畴内。”消费者对于照明已经不再只是开和关的简单需求,而是需要照明融入生活场景中。比如在书房里,照明能够给出聚精会神的学习场景;在电脑房里,照明可以提供打游戏、观赏电影的娱乐氛围;在饭厅里,照明营造出烛光晚餐的气氛。

要实现这些功能,产品的硬件和软件是否成熟了?郜盛夏表示,如果要实现上述一系列场景功能,基础工作是将传统的暖白光、冷白光以及三原色的红绿蓝三基色光同时融入到一个照明产品中,这些技术已经度过了前期的摸索期,比较成熟,成本也低至大众可以接受的水平。

有智能照明的市场需求,也有相应的硬件,接下来就要考虑如何控制智能照明产品。传统照明原来只有简单的开关功能,现在要同时调节颜色、色温、亮度,具备定时功能,仅仅在墙壁上安装几个开关是无法满足此类功能的,需要实现更高端的控制方式。

目前看来,此类照明产品必须使用App和语音控制,才能便捷地达到期望中的控制方式。无需人走动去开关,远程控制即可,智能照明可以完全脱离距离限制。

智能照明还解决了同步群组控制的功能,用户可以将家里各种各样的灯设置成群组。例如,将客厅的筒灯和灯带设置成一个群组,将楼梯的灯和卫生间的灯设置成一个群组,甚至加上感应功能,如此一来,智能照明就从被动的控制變成主动的推送控制。

郜盛夏在欧洲居住和工作过,据他调研,因为欧洲的住房通常具有前院后院,室内空间更大,因此欧洲家庭更注重室外照明和群组控制照明,会考虑家里的筒灯、灯带和壁灯能不能同时控制,呈现出可以互动的场景式照明。

中国消费者则主要关注室内灯具,以及如何控制灯泡、台灯、吸顶灯等灯具单体,尚未涉及灯具组合的互动场景,但后者一定会是中国智能照明未来的趋势。随着年轻一代消费者的成长,以及年轻一代对于个性化的追求,未来智能照明中,对于色彩调节的需求也会越来越普及。

萌牛将上述观察和洞见注入产品研发中,借助涂鸦在欧洲市场的积累,这些产品能够更便利地进入当地市场。萌牛的自有品牌思码光业务目前则聚焦国内市场,产品抓住了中国消费者对即插即用后装照明的细分需求,为学习和工作人群提供高质量的思码光台灯照明产品,辅助AI人工坐姿识别技术,也为家庭观影和电竞提供思码光娱乐灯带,思码光灯带放置在电视、显示器后面,能够随着显示画面而变换色彩,带来娱乐休闲的沉浸式氛围。

萌牛长期从事照明行业,在代工业务上,萌牛选择在欧洲智能市场上已经得到众多客户认可的涂鸦作为策略合作方。郜盛夏表示,在合作中,萌牛团队与涂鸦团队逐渐形成了硬件、软件和照明体验相互之间能说得懂的语言。涂鸦也愿意陪伴企业去做一些细分功能的创新尝试。比如,以前的固件里,色温调节和色彩调节只能二选一,现在创新的产品,色温调节和色彩调节可以同时进行,这样就实现了更多种色彩的组合,虽然这个需求带来的订单还是未知,但涂鸦愿意去支持创新尝试,因为这些尝试能够让消费者对智能照明产品有更深层次的认知。

“涂鸦的团队并不是坐在办公室里,基于互联网编程思路去构思这些设置,而是和我们一起去现场看灯的出光效果到底如何,依然保持着创业精神,从用户角度出发与我们讨论问题。” 郜盛夏说。

进击,追求技术的再突破

佳比泰、宏泰祺、萌牛在智能照明领域用自有品牌打开了新市场,三家公司在这一过程中总结出经验:做自有品牌有三大难关要攻克,第一是要有主动求变的思维,第二是要培养研发技术和品牌销售俱佳的团队,第三是创造力和洞察力。做自有品牌与做代工所需要的资源完全不一样,做代工仅仅实现客户需求即可,做自有品牌则需要创造新功能。

在智能化趋势正快速渗透的出行领域,创业和创新遵循了同样的道理。已经凭借自有品牌打开欧洲、日韩市场的摩兽出行科技有不少经验可以分享。

摩兽出行科技创始人兼CEO陈官平在出行领域的品牌公司和代工厂积累了十几年丰富经验,2019年开启了电动摩托车创业。他告诉笔者,从保证骑行安全性到节能环保需求来看,智能化的电动摩托车终将取代燃油摩托车。目前全球每年卖出约6000万台燃油摩托车、约3000万台轻便电动摩托车和电动摩托车,智能电动摩托车占比只有六分之一,电动摩托车的智能化水平还有很大提升空间。

摩兽出行科技的团队在创业初期想过要不要从代工做起,最终依然选择直接做自有品牌TROMOX,不做代工业务。

在智能出行领域,品牌方把持着最高的技术,代工厂本质上只是满足品牌方一切对成本的要求。做品牌则完全不一样,造型设计能力、整车技术能力、智能化技术能力、数字营销能力缺一不可。这就导致代工的毛利率只有15%,而有品牌溢价的智能出行公司可以实现40%-70%的毛利率。

中国的智能摩托车品牌想要进入海外市场,首先需要在陌生的国家建立渠道资源,这是摩兽出行科技团队的优势所在,因为团队成员的行业经验丰富,两年间,他们在全球建立了20个国家级代理渠道。

渠道之外,做欧洲这样的海外市场,一定要注重合规性,App平台和数据中心要符合欧洲等地区和国家对隐私保护的规定,涂鸦在企业合规方面给摩兽出行科技提供了重要支持。

陈官平表示,涂鸦在GDPR(General Data Protection Regulation,《通用数据保护条例》,属欧盟条例)合规性方面做得很突出,摩兽出行科技基于涂鸦的IoT平台去开发自己的平台,使用涂鸦的4G、定位模组、GDPR合规标准,就可以减少初创公司难以承担的成本,将精力集中在产品设计、原创开发方面。

回归产品本身,陈官平希望在智能出行领域,不断突破技术的限制,将技术与消费需求紧密结合。

他表示,在智能电动摩托车领域,目前真正引领先进技术的是几家大型跨国公司,包括宝马、本田、哈雷、雅马哈等。这几家公司在电动摩托车的智能模式上实现了自动减速、自动刹车、自平衡、自动驾驶等功能。

国内公司的智能技术目前只能实现智能语音、定位、防盗、一键启动、NFC卡感应等功能,还没有达到自动驾驶、自平衡、摄像头自动识别融合算法等技术高度。

在陈官平看来,电动摩托车的智能,首先应该是让消费者更加安全,因此自动平衡、自动避障等功能的重要性显而易见。“年轻人骑电动摩托车是为了追求自由、酷炫,但高速电动摩托车毕竟‘肉包铁,安全是最重要的。”

因此,摩兽出行科技目前在同时抓上述两条线,一方面做高端智能摩托车,做能够自平衡、自动驾驶,具备中控系统的高度智能车型,同时也在用户层面成立了新公司摩仙智能,专门研究用户应用方面的智能表达,并应用涂鸦的4G模组、App等更好地实现智能化。

万物互联是不可阻挡的技术趋势,它正在渗透进消费者生活的方方面面。文章中的四家中国企业为同行们带来了一些启示:如果中国企业可以踩准消费需求变化和技术变革的时机,愿意放手一搏,就有可能抓住中国制造向中国创造转型过程中释放的机会,能够在全球智能消费市场上,为用户提供价值和乐趣。

【新经济·新主角·新变量】

此栏目是我们观察制造业样本公司在智能化转型阶段的想法、困难、解决路径和战略的一个窗口。过去五年间,智能硬件、智慧家居、智慧工厂、物联网操作平台等一系列新经济模式大量涌现,也诞生了新的商业主角和新的竞争模式。我们关注这一领域的变化,希望通过定期采写的系列文章,与新主角探讨新变量与新机会,完整描绘传统行业的数字化转型路径,开辟新的讨论空间,为行业的正向发展提供新思路。

标签: 代工 涂鸦 摩托车